最近，除了工作，就是闲来无事地去啃一些，以往认为很难懂的书。《消费者行为学》就是其中特别有意思的一本。说实话，这本书很厚，而且，仍然有很多到目前还没有理解透彻的内容。
通过这本书，一方面帮助我自己了解了自己消费背后的动机；另一方面，也能够真正地去帮助我的客户，如何站在消费者的角度去思考应该如何服务市场。那么，今天，简单整理了几条，比较有趣的内容，分享给大家，旨在抛砖引玉，期待共同交流。
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消费者可能与产品建立起的关系类型
每一次消费的背后，其实都是关系的建立。而在关系建立的过程中，主要有以下几种类型：
1.1自我概念依附——产品有助于确立使用者的身份。
说白了，就是什么人，用什么样的产品。消费者在购买产品的过程中，主要是希望通过产品来建立自己的身份。比如，喝可口可乐的，是对于正宗可乐的追捧；比如，开宝马的，是喜欢驾驶乐趣的人群；再比如，买LV的就是证明自己有这个能力，同时也是为了确实自己是中产阶级的一种手段和途径。
1.2怀旧依附——产品成为与过去的自我的一种连接。
我们每一个人总是在经意或者不经意间回忆过去，特别是随着年纪的增长会满足一些曾经的期待。比如，我小的时候从来没吃过棒棒糖，当我有一天有能力的时候，我会选择小时候特别喜欢的一个口味；再或者80-90后的怀旧零售其实都是这样的一种连接的手段；同样，我们也曾经希望自己重新年轻，那么SKII的公益广告《人生不设限》，其实，就是在无形当中让自己与过往自己的一个连接。呼唤打破“保质期”，让人生不设限的一种引导、唤起共鸣。其实，这都连接的一种方式。
1.3互相依附——产品成为使用者日常生活的一部分。
很多时候，我们很容易忘记在什么情况下选择了这款产品。或许只是因为一个SLGAN，或许是出于好奇。但是，当我们用习惯了之后，人的消费是由此而产生了惯性，从而把消费当作日常生活的一部分。比如，家里有佳洁士的香皂；比如，我们喝有“有点甜”的农夫山泉；再比如，我们习惯了吃“北大仓”的五常米等等。因为，不愿意频繁试错，买以往买过的产品错误率，或者试错成本是最低的。
1.4爱——产品成为引发温暖、温情或其他强烈情绪的情感纽带。
我们会因为环保低碳而选择新能源汽车；我们会因为代言人而购买一部分手机；我们甚至会因为白象用了残疾人员工，而选择囤积方便食品；所以，在消费的过程当中，把产品当作内心与品牌的链接的方式。
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营销的基本目标是对已存在的需要产生觉察，而非创造需求。
很多的时候，消费者购买一件物品，因为就是因为“自己需要，或者认为自己需要”。而营销人员能做的就是发现消费者的需求，并且通过一些适当的方式与消费者挖掘需求，并且保持沟通，比如广告就是重要的信息来源。
好的广告是降低消费者搜寻产品的时间。广告因为帮助人们减少搜索时间而成为一项消费者“付费”的服务。
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感观营销，任何企业都需要花大力气去完成的事
这个通过感官能够影响消费体验的时代。所以，无论是挖掘产品内在基因，还是打造消费场景，不能错过的就是感观营销。
我们可以通过：“眼耳鼻舌声意、色声香味触法”等十二个围度对于产品与消费者进行沟通和链接。
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八种方式，帮助品牌进行市场定位。
进行市场定位最重要的意义，就是放弃大而全，找到最契合的目标受众。
那么，进行定位的方式大致有八种：生活方式、价格领先、产品属性、产品类别、相对于竞争者的差异化概念、应用场合、消费人群、品质质量。
仔细研究以上八种方式，一定能够找到契合于你企业的定位方式。
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人类是通过学习才成为消费者的
每天，我们都在学习。而消费社会化，就是消费者通过不断学习而成为了一个真正具有社会属性的完整且独立的人。我们在消费的过程中，扮演着很多的角色。而这个学习的过程，很多将影响我们的一生。
书中提到，儿童时期就养成的消费偏好，将影响我们的一生。比如，喜欢麦当劳的人，等到长大以后，仍然会喜好这一口；
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每个人的头脑中都有一个“思考集”
其实，我们对于新事物，或者知识的领悟都是会存储到自己的“心灵账户”当中，说白了，在接受到任何信息之后，我们都会将信息存储到以往的账户当中。比如，第一次我吃到橙子，我会把橙子变成具体的词语进行存储“甜的、爆汁的、颗粒感，补VC”，而橙子又有很多的类别比如褚橙，爱媛果冻橙……当我们想吃的时候，会去原有的账户当中调取，此时此刻我最该买哪一种，并且找到合适的购买方式。是所见即所得地买，还是货比三家地等快递。
所以，作为营销者，我们无法向消费者销售产品，只是需要发现消费者需求，然后让自己成为备选。当然，消费者购买了你的产品也并不是因为你的产品好，只是因为，暂时没能找到比你更好的答案。
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当你买健康的时候，你买的其实是情绪
当消费者进行消费购买让自己变得“更健康”的过程当中，其实消费者是在买一种情绪。一种让自己愉悦、心安、变健康的感觉。
所以，营销人员可以借助消费者对于财务、功能、身体、社会、心理等多个维度去挖掘消费者的情绪，并且将产品与情绪相挂钩。
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消费者心目当中，有很多个自我
我们越来越发现，无论是社交媒体，还是学习生活，消费者越来越关注自我。
是在心目当中，住着很多个自我。比如现实自我与理想自我；比如与朋友相聚的时候是自我，为人父母的时候是自我，在公司是自我，回家后依然是自我。
那么，当我们真正能够理解消费者在不同阶段“自我”的态度和期待。那么，品牌会通过成就消费者自我意识建立，从而让品牌成为备选答案。
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用弗洛伊德理论理解消费者
人是社交动物，在不同的阶段拥有享乐原则，消费者期待让自己快乐最大化，并且避免痛苦。这种态度驱使人们偶尔会“只顾寻求享乐而不顾后果”。而自我是本我和超我之间的协调系统，最终会在内心进行战争之后，找到一个平衡点。
所以，消费者潜意识层面的动机是影响消费行为。
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很多人的大脑，都喜欢“走捷径”
我们在消费的过程中，人的大脑都是有点小偷懒的。他们希望找到“最优解”，但是最终都会选择一个“满意解”。所以我们会靠直觉做选择，这就是在有限的情况下所给出的“有限理性决策”。
所以，大多数的我们都属于：差不多就行的那一派人！
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《消费者行为学》当中，还有很多有意思的概念，过一段时间我会抽时间制作成视频，这既是帮助我自己消化理解，也希望能够帮助到更多对于消费者行为感兴趣，对于营销需要进一步学习的朋友们。
当我们了解很多事情背后的基本逻辑，那么，在应用到任何一个维度的时候都能够得心应手。
